三三言情小说

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第6部分（第6页）

1997年以后，终端的力量突然强大起来，整个商业的业态发生了根本性的变化。

以前的商场，毛利来源主要是进销差价，赚消费者的钱。

现在为了争取客源，竞相压价、促销，进销差价小了，于是产生了各式各样名目繁多的向厂家要钱的项目：进店费，有按条码算的，有按品类算的；陈列费，有按照位置收的，有按排面收的。

还有年节赞助费、新店开张费、特殊促销费，等等。

“我给你货卖，你还收进店费？”

答曰：“你不进，别人进。”

“货卖给你了，你摆上货架还要收陈列费？”

答曰：“你不交，好位置就给别人了。”

“你过节，你新店开张跟我有什么关系？”

答曰：“你不给则扣款，无条件下柜。”

不要说是第一次与终端打交道的“菜鸟”

，就是“老江湖”

有时候都受不了那店大欺客的鸟气。

也有客大欺店的时候，就是国际大品牌来了，店家得罪不起。

卖场是分品项管理和核算的，因为缺了这个品牌，这一类产品的销售任务就完不成，也影响该店的档次和声誉，这就是“缺了甘草难开药铺”

，也是所谓的客大欺店。

二是终端无秘密。

做好终端销售，没有任何秘密可言，如果说有秘密的话，那就是这句朴实无华的话：

“更好的位置，更大的位置，更好更大的位置。”

终端是*裸的竞争，有70％的消费者是在货架前，才决定具体买什么品牌的。

而如何为自己的产品，争取一个好的、大的，更好、更大的陈列位置，以吸引顾客的眼球，这就是终端管理的秘密所在。

与此同时，围绕着这个众所周知的秘密的台前幕后的交易，在光天化日之下或夜幕中逐次展开。

这时候，那些五分钟就能学会、半个小时就能熟练掌握的商品陈列技巧，那种培训教材中标出的精美的陈列效果图，是做理货工作的营销员心中永远的痛，对于小企业来说，那更是永远的梦。

因为你没有钱来做，在终端永远是个观众。

有了做营销员的阅历，就掌握了当老板做生意的基本功，如推销、谈判等。

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