三三言情小说

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第6部分（第5页）

　先看铺货。

铺货的过程中我们会遇到三种磨炼：

一是“挨骂”

。

我们配合经销商做“深度分销”

时，遇到的第一件事情，通常就是挨骂。

经销商和分销商演双簧，在厂家新来的营销人员面前开骂，是司空见惯的开场戏。

骂的方式有假惺惺的笑骂、有比口才的对骂、有脸红脖子粗的争骂。

骂着骂着，风头就转到对厂家政策的不满上来。

比如：退换货不及时啦、财务对账不配合啦、年终返利不兑现啦、促销政策打折扣啦、价格混乱啦、附近地区市场跨区域窜货啦，等等。

相信你从一个下午的挨骂中学的东西，比任何高级培训三个月学的东西还多；半个月里七八趟铺货跑下来，对公司的产品、价格、销售政策，无论口试还是笔试，你都有信心过关了。

二是“自找麻烦”

。

你不去铺货，不去上门服务还好，这一上门，麻烦也就来了。

这个麻烦就是市场上的历史遗留问题。

厂家与经销商、分销商之间，总有一些理不顺的问题累积起来。

这些问题，有的是对合同的理解有分歧，厂家不愿意处理的；有的是经销商想钻空子，厂家多次予以拒绝的；有的是厂家人员变动，留下一笔糊涂账的；有的是厂家营销员口头承诺，查无实据，无法兑现的；有的是厂家营销员和经销商勾结，恶意侵占厂家利益，露出狐狸尾巴的。

既然你上门了，这些麻烦就一盘子全端上来了。

在处理这些麻烦的过程中，你会从一个事事要汇报请示的生手，经过上司的热情指导和鼓励，或者不耐烦的责骂及旁敲侧击后，成长为一个知道什么是原则、什么是“江湖秘密”

的，符合中国社会主义市场经济特色要求的合格的营销员。

三是“脱胎换骨”

。

在铺货过程中，你配合客户方面的业务人员，一件件地把货从仓库领出来，又一件一件地送到各经销商、分销商的手上，知道了“物流”

是什么，一笔完整的生意是怎么做成的。

在和老营销员、经销商、竞争厂家的营销人员打交道的过程中，你见到了各种各样的嘴脸，看到各级仓库和各种报表之间的种种“猫腻”

。

有一天，你会突然发现，你以前所学的东西和自己见到的现实，是完全两码事；以前崇拜的学识渊博的老师的光辉形象，好像褪色了许多。

知道了“慎独”

是什么意思，在不断的思索和总结中，你发现自己长大了。

事实上，你真的脱胎换骨了。

2。

　再看理货。

理货的过程中，我们会有两个领悟：

一是店大欺客，客大欺店。

现在很多企业的终端管理，都是厂家自己独立完成的，这其中经销商只起到辅助的作用。