三三言情小说

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第2部分（第6页）

20世纪90年代初的前几年，公司一直陷在鸿沟里，其年收入才100多万美元，每年都能得到有远见者的赏识，但没有什么新产品去展示。

1994年这家公司不知何故突然变成为向制药业提供电子系统的主要供应厂家，其产品是电脑控制新药检查器（puter　Aided　New　Drug　Approval，CANDA）。

它又是如何做的呢？

公司在1993年年底召开了一系列会议。

Documentum执行委员会对80多个细分市场重新进行市场调研。

然后又归纳总结为五个基本的原则：

（1）　目标消费者是否有足够的资金？是否愿意接待我们的销售员？

（2）　他们是否确有购买产品的需求？

（3）　公司目前是否能得到同行的帮助生产整体产品，以便满足他们的需求呢？

（4）　是否有公司在做同样的生意，在与我们竞争？

（5）　如果企业能得到这部分的细分市场，企业是否从此就能进入其他细分市场呢？

从制药企业来看，毫无疑问，它们都有雄厚的资金。

应用这一产品的目标顾客也已找到，是一个只处理文件法规的部门。

所以符合第一个条件。

至于他们是否有充分的理由要买，可从药的专利上看出。

在某种药的专利期限内，其年均收入为4亿美元。

专利权一般为17年。

但有时专利权并非从取得批文、而是从取得商标时开始计算。

如从延误的日子开始算，公司每天要赔100万美元。

这可是有足够的理由迫使他们向Documentum公司购买产品。

这是一个富有挑战性的整体产品。

CANDA文件的页数就有20万～50万，计算要来自不同渠道，有一些从计算机里得来，但有很多不足。

Documentum公司集中实力，全力以赴地生产这一整体产品，为了更好地达到这一目标，他们还求得了Sun公司、甲骨文公司和CSC公司的大力帮助。

从与Syntex市一个有远见者的投资项目中得出的经验来看，企业认为是可行的。

因此，第三点也通过了。

至于竞争对手，虽然其他竞争对手规模较大，技术力量也很强，也有一定的固定用户，但还没有一个构成对CANDA的真正威胁。

通过这次的努力，Documentum公司认为他们基本上可以改变目前的经济处境，从而能得到更多的买主。

最后，如果CANDA能够打入制药业，它同样能够打入其他部门，如生产部门和研发部门，还有FDA管理的其他行业如医药仪器和食品加工业等。

这样做的结果又是什么呢？在一年的时间里，从1994年里的第1季度到年底，Documentum公司在40个重要的预期目标顾客中得到了其中的30个目标顾客。

而其他竞争公司在同一时间内只得到了1个。

那一年公司的收益增长率翻了3倍，而且这种势头还要