三三言情小说

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第2部分（第5页）

如：当有远见者知道能解决80％的问题时，他会说：“太好了！

让我们马上一起解决那20％的问题。”

而实用者听到这话，则会回答：“等一等，你难道就是那个要改进我们生产能力的人吗？我要等到产品成熟后才会买，否则决不会买。”

实用者特别想要的是100％的把握，我们称之为整体产品。

整体产品的理论一直很流行，它是由哈佛大学的西奥多·莱维特（Theodore　Levitt）推广的。

比尔·达维多（Bill　Davidow）在他的《高新技术产品市场营销》（Marketing　High　Technology）中也提到过，并在硅谷做过试验。

然而从鸿沟的角度来看，其含义则非常简单。

因此，整体产品基本上可定义为：能够保证满足目标消费者需求的少量产品。

从这一点上可以看出，有些企业之所以陷入鸿沟如此之久，是因为它们没有、也不愿意将产品整体化，以至于无法度过这一阶段。

这才是正确的方法。

例如，有的高新技术企业已深知自己在鸿沟之中，也认识到其产品没能满足消费者的需要，正在努力寻找问题的根源。

这时管理层没有专注于单一目标消费者，而是孤注一掷地做最后一搏，结果仍未获得成功。

这时的企业应该选择四五种整体产品，尽力满足目标消费者的要求，这四五种产品，至少有一个能够率先打响。

决策确定后，应从各种细分市场里选择目标消费者来参观产品，然后再不辞辛苦地将他们的要求一条一条列出并记录下来。

再呈交到由市场营销经理和工程师所组成的产品营销委员会，他们归纳出每一目标消费者的共同需求，再确定产品改进方案。

这是生产前关键的一步。

当产品再次进入市场时，整体产品将会满足各类消费者的需要。

然而，这并不意味着产品目标化能100％地满足所有的目标消费者。

还有一类消费者应引起企业的注意，那就是在购买前对产品有具体需求的实用型消费者。

实用者会轻拍我们的肩膀说产品改进得很好，但是他们不会买。

因此企业再次寻找资金并开发市场。

虽然目前得到赞许，但是销售却很惨淡。

这时有的企业凭直觉认识到了一个很可怕的事实：“跨越鸿沟最安全的方法实际上是将所有的鸡蛋放到一个篮子里去。”

也就是在大众市场里选择一类主流的实用者，然后为他们生产百分之百的整体产品。

其目的就是要在大众市场里尽快站稳脚跟—这正是我们所说的跨越鸿沟的办法。

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2。

4　　　案例

拙著《跨越鸿沟》里所列举的例子都是那些曾经无意识间就已跨越鸿沟的企业。

因为当时对这一阶段没有形成具体的概念（虽然很多投资者、企业家都是凭直觉知道这一阶段），所以很难就这一问题进行探讨并找出相应的对策。

然而目前“鸿沟”

概念已经形成，企业可以将跨越鸿沟理论用于具体决策中，从而可使企业走向成功。

Documentum公司就是一例。

Documentum是以经营文件管理软件为主的公司，最早是做静电复印机的。

实际上一直到1994年，才刚有一点名气。