三三言情小说

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第2部分（第1页）

技术企业，都能从本书中获益。

2。

1　　　技术采用生命周期（1）

其实，当今对高新技术产品市场营销策略的所有研究，都是以技术采用生命周期的理论为基础的。

20世纪50年代末，一些社会学家首次提出这一理论，其主要目的是研究社会对非连续创新的反应。

“非连续创新”

就是指一种需要消费者和市场作出改变习惯行为的新产品或新服务，而这种新产品或新服务又能给消费者和社会带来更多的收益。

如果将它应用于市场营销，那么旧市场面对着新产品需要不断变革的模式，就有了接受新产品的机会。

例如，从打字机到文字处理器这一产品改进过程中，可根据冒的风险的大小将消费者分类。

走在最前面，冒风险最大的第一个使用新产品的可谓“创新者”

；而冒风险最小，总是最后购买的称之为“落后者”

。

在这两个极端中，还有其他三种类型的消费者，分别是早期采用者、早期大众和后期大众。

从外形看，这一模式可称为钟形曲线（见图2…1）。

在钟形曲线上，每一阶段代表一种类型的消费者，它们距标准值1个标准差。

早期大众与后期大众的比重是相同的，各占总数的13；早期采用者与落后者相同，距标准值2个标准差；而创新者距标准值3个标准差。

产品创新是从左到右一个阶段一个阶段地向前发展，每个阶段都会涌现出很多支持者。

图2…1　　　技术采用生命周期

在这个模式问世之前，对高新技术产品市场营销的研究寥寥无几。

从事市场营销的人们大多是参考宝洁公司的营销模式。

后来人们将它也用于高新技术产品市场营销，却没有成效。

特别是其中的市场营销沟通工具更是糟透了，每当问起对这一模式的看法时，人们都认为太冗长、太复杂、太专业，而技术采用生命周期模式却能很清楚地解释为什么有些消费者对新产品的反应是强烈的，而有些却是冷漠的。

为了更能清楚地解释这一模式，我们又重新将这五个阶段命名如下。

1。

　创新者＝新技术热衷者

这些人一贯认为新技术能够改善人们的生活，而且他们也很愿意掌握新技术，购买新产品。

因此他们是最新产品的首批消费者。

实际上，任何组织都需要技术人员。

在家庭里起码有一个成员，要会使用录音电话，会给盒式录像机定时，会使用蒸馏咖啡器。

在办公室也是一样，当你的电脑出了故障，你找谁？当然是技术员。

就市场角度而言，特别是公司之间的销售，他们有一点遗憾就是无钱购买。

但是他们所有的是影响力。

为什么企业愿花大力气争取他们，因为他们是延长生命周期的把关人。

产品一旦被他们否定，那么再不会有人问津。

只有获得他们的认可，才会使产品非连续性创新。