三三言情小说

手机浏览器扫描二维码访问

第23部分（第4页）

我们可以设想，当一个人孤独地在社会上生活，身边没有一个能够信赖的朋友时，他的事业肯定不会成功。

因此，我们有理由相信，卡耐基事业的成功固然与他自己的艰苦奋斗分不开，但是，如果没有朋友之间的相互支持和帮助，卡耐基的成功就不会如此辉煌。

由此，我们应该重视友情，让友谊之花开放在自己的生命之中。

在卡耐基成功的道路上，除了真挚的友情之外，更重要的是他的内心世界，即心理因素。

卡耐基多次强调心理因素在谈判中的重大作用。

他说：

〃谈判中的心理因素是至关重要的，甚至可以说，一场谈判就是一场心理战。”

那么，是什么东西推动了这场心理战呢？我们提出了谈判力这个概念。

在谈判中，谈判者的目的、意图是不同的，如果说甲方的目的在Ａ点，那么乙方的目的必然在Ａ点以外的某处，我们不妨将之定为Ｂ点。

之所以要进行一场唇枪舌剑的战斗，就是要使一方的目标点向另一方的目标点靠拢（从理论上讲，是不可能完全重合的）。

至于事实上究竟是谁向谁靠拢，谁把谁〃吸引〃过来，就要看谁的〃力〃大了。

不要忘了，这是一场〃战斗〃，谁的“力〃大了，谁的〃功〃就越大。

卡耐基总结他成功的经验时谈到：“环境对谈判有相当大的影响。

这显然证明了一个问题，那就是心理因素在谈判中的重要地位。

〃因为环境与谈判本身不可能发生直接联系，而必然是首先作用于作为谈判主体的人身上，使其心理产生一系列微妙而复杂的变化，进而影响到谈判的进程。

比如说，对方是一个整洁成癖的人，那么你不妨把谈判地点选在一个混乱不堪的地方：桌面不净，地面不清，灯火昏暗，空气浑浊，案头散乱地放着图书和文件资料，烟灰缸里堆满了烟头……不用说，对方一定会感到格外厌恶，不可忍受，然而他又不得不忍受，因为事先他并没有反对由你来定谈判地点，你不妨对他表示无可奈何的歉意，并尽可能地拖长谈判时间。

结果会怎样呢？起码，他已经无法完全集中精力，无法精确、沉着地进行思考和辩驳。

谈判会向有利于你的方向发展。

虽然，这种作法有失光明磊落，但是这既是一场短兵相接的〃战斗〃，那么兵不厌诈，耍一点技巧外的手脚借以增加成功系数，也不失为明智之举。

其实，也未尝不可说这也是一种技巧。

但是，必须掌握好〃度〃。

试想，如果对方的注意力完全停留在谈判内容以外的事物上，那么这场谈判怎么进行？这正如前面我们谈到的，如果对方根本不知道你在干什么，那么你再怎么聪明能干都是毫无用处的。

因此，卡耐基总结道：“谈判是心理之战。

一定要集中全副精力，使自己的心理尽可能保持平静，不受外界环境的干扰，同时通过各种手段，尽可能地对对方心理施加干扰。”

……………………………………………………………………………………

二　卡耐基效应

卡耐基并不满足于他在课堂上的影响，他计划在更大范围中推广他的事业，以使更多的人能够从他的课程中受益而获得成功。

１９３７年，戴尔·卡耐基在《纽约时报》上展开广告活动。

报纸上通栏大标题写道：

有效的谈话技巧将丰富你的收入

广告表明，在阿斯特旅馆举办的免费展示会，将由全美畅销速度最快的书籍《影响力的本质》一书的作者戴尔·卡耐基先生主持。

广告特别提到，在出版史上，没有其他任何一本非故事性的书籍能像卡耐基的《影响力的本质》一书那样阇则提倡“殊胜不二论”

学说。

〃戴尔·卡耐基先生无疑创造了出版业的一项纪录。

〃广告词写道。

广告描述说，卡耐基在毕业前离开了大学，但他却拥有多个学科的学位，如：教学法学士、皇家地理社会学会会员?