三三言情小说

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第11部分（第3页）

异常的对立面，是正常。

你想发现“异常”

，首先你得知道什么是“正常”

！

所以，平时对各个指标的正常历史数据，要烂熟于心才行。

而要做到这一点，就要像吴女士一样，经常“用看小说的心情看报表”

！

有问题就要解决，解决的前提是找出问题的原因。

除了侧面了解情况，对一些重大的问题，为了掌握第一手材料，我们还要“直击现场”

。

一定要亲临市场，用走亲戚的心情走市场

走市场，让我们发现造成报表异常的现实原因。

也许现代人走亲戚没有我们小时候那么兴奋，因为那时走亲戚，意味着有新衣服穿，去外婆家的话，还有鸡蛋吃。

用走亲戚的心情走市场，去发现报表背后的“故事”

。

就是说我们怀着收获快乐、解决问题的心情，去走现场。

这与市场专员去现场发现问题又不太一样。

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决策，老板管事的基本功之一（3）

哪些问题需要我们去现场呢？

我们又以快速消费品企业为例。

1。

　某地市场进度失常。

如果销售考核的计划完成情况的报表出来了，你设一个“跌停板”

的警戒线，比如：下降10％是红线，那么过了红线的，你就要“御驾亲征”

去查看一番了。

通常从这几方面去找销售量下降的原因：

（　1　）经销商的原因。

当月销售量下降大，首先是经销商不打款，顺着这条线索往下找，可以发现一些深层次的原因。

比如：有可能是经销商资金短缺，这时候就要鼓励他想办法融资，以保证正常运转；有可能他碰到一些实际的困难，这时候要力所能及地帮他一把。

也可能是他转变了品项的经销重点，你就要善意地对他提出警告，暗示他你可能要另找经销商。

如果他开始转行要搞餐馆或开工厂了，你趁早要找到接班的新客户。

（　2　）营销员的原因。

如果不是经销商的原因，通过经销商的抱怨和你自己的观察，你要找一下是不是自己厂家派出的营销员的原因。

比如说，他和经销商有矛盾，你就要找到矛盾激化的根源。