三三言情小说

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第3部分（第4页）

这就是为什么“货比三家”

这条策略如此重要的原因了。

美国人就十分注重在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。

所以，他们的生意成功率较高。

美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。

一次，一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。

日本人素有“圆桌武士”

之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。

美国人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。

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第3章　为什么要树立良好形象

美国人尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。

谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。

报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。

日本人对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。

日本人这样报价，如果美国人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。

但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果美国了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。

事实上美国人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。

日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。

美国人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？

用提问来点破对方，说明美国人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，美国人有充分的选择权。

日方主谈人充分领会了美国人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”

这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”

主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”

美国人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。

最后，日本人认为美国人是有备无患，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。

美国人谈判成功就在于事先做足了准备，摸清了国际行情，当日本人试探性地想用高价操纵美国人之后，美国人并不直接砍价，而是旁敲侧击地告诉对方，日本国内还有其他几家公司都有同类产品，所以，你报出高价也没有用。

可见，在谈判中避免被对方操纵其实并不难，只需要像美国人一样提前准备充分即可。

§第3章　为什么要树立良好形象——难以撕下的品质标签

在人际及职场交往中，个人形象往往关乎自己的人脉储备及在职场中的后续发展，良好形象将不断地提高自己。

完善自己，加强品德修养，也可以帮助我们完善在别人心目中的良好形象，进而在无形中操纵别人，获得他人的好感、尊重、以及支持和信服。

★个人品德，决定整体形象

生活中，我们常说某某人人品不佳，令人鄙夷；某某人人品高尚，令人佩服。

其实，内心深处的观念是：某人如果品德高尚，造福人群，那他将永远被人们所纪念，永远活在人们的心中。

相反，如果某人品行恶劣，即使他生前也有一些功绩，甚至有较大的业绩，人们也并不推崇他。

个人品德时刻在操纵着我们对他人整体形象的优劣评价。

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