三三言情小说

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第3部分（第1页）

，有98％的专辑每3个月就售出至少1张。

那么，剩下的计算就很简单了：把畅销专辑卖给99个人岂不是和把剩下的99张冷门专辑分别卖给99个人赚的钱一样多（假设售价一样）？现实情况常常是畅销专辑卖不了99张，而冷门专辑的销量可能反而超过这个数，所以作为“长尾”

部分的冷门专辑贡献的销售额不少于——甚至多于畅销专辑。

简单么？很简单。

有问题么？有问题。

哪里有问题呢？问题就在于卖1张专辑给1个顾客是有成本的！

卖1张专辑给99个顾客和卖99张专辑给99个顾客的成本大不相同。

就拿最显而易见的固定成本来举例子，很多音像商店都坐落在寸土寸金的商业区地带，比如北京王府井和上海福州路。

把一盘光碟摆放到柜台上就会产生一项固定成本，如果这盘光碟卖不了一定的数量，就无法赢利。

想象一下，某音像商店把99张垃圾光碟一字摆开，一共卖了99张，是这样合算呢，还是把1张光碟摆上架卖99张合算呢？因为有固定成本，显然是后者更合算，因为后者就是一项固定成本，而前者是后者的99倍。

沃尔玛在美国是音乐专辑的销售大户，根据沃尔玛的估算，1张光碟1年必须要卖到10万张才能抵消把它摆放到架子上的固定成本，而又有几张光碟能达到这个销售量呢？30年前火遍中国内地的港台歌星大多已湮没无闻了，显然是不行，所以音像商店里的货架上很难找到他们的踪迹。

电子商务的商业模式本来就是颠覆性的，在这个问题上表现得更是明显。

在王府井音像商店的柜台上摆放一张光碟是有很高的固定成本的，而在网络商城上摆放的固定成本几乎没有。

在网络商城上，只要对每一张光碟建立一个数据库的链接，就相当于把这张光碟摆放到了顾客面前，也就是“一闭眼一睁眼”

的工夫，几乎没成本。

网络商城肯定不会把仓库建在王府井、福州路这样寸土寸金的商业区，完全可以在成本很低的城市郊区建立自己的物流仓库，只要保证网络有订单能把光碟运出去就行。

这样的结果就是网络商城通常会有比商店里更多种类的商品。

比如，一家普通的书店一般会存有约13万本书，也就是说，这13万本书是精挑细选出来的畅销书，至少能卖一定的数量以消化其摆放的固定成本。

而亚马逊网站有多少本书呢？超过400万本！

其中，有超过50％的销售额是来自排名13万以后的图书的销售，也就是“长尾”

图书的销售。

不仅光碟和图书市场如此，很多其他的产品甚至服务也同样遵循“长尾理论”

。

比如广告业务，在中央电视台投放广告的那些企业耳朵都听出茧子了，因为总共也没有几家。

对于电视台来说，每放一条广告，都有一个较高的固定成本，于是其收入就遵循“二八法则”

。

而谷歌和百度本质上也是卖广告的，只是投放平台不是电视而是网络。

它们就和电视台不一样了，因为固定成本很低，所以它们可以给很多很小的企业——甚至个人——做广告。

有的时候只收取几元钱甚至几角钱的广告费，但是这个“尾巴”

很长，有千千万万的广告客户，把这些广告费汇总起来就是一笔可观的数字。

第二章　当传统管理学碰到现代电子商务（3）

※米※花※书※库※ ；__

《左传？昭公十一年》里说：“末大必折，尾大不掉，君所知也。”

可见我们的老祖宗比安德森聪明，几千年前就知道“尾巴大”

是个事儿，是好事儿还是坏事儿，就看你怎么看了。

为什么古时候流行结拜兄弟？