三三言情小说

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第8部分（第2页）

识时，顺势。

这是市场专员要掌握的第一项知识。

比如以快速消费品市场专员为例，卖场里最近人流量多了或少了、某个柜组大家在抢购某种东西、几个售货员在谈论昨晚的某个电视节目，都是一些大事要发生的苗头。

从宏观上看，大卖场人流量的异常变化，与最近的市场不景气、附近地区的居民购买力发生了变化有关系。

从微观上看，也许附近地区有新店开张，分流了人群；也许卖场经营不善，欠薪，导致员工服务态度下降，供应商不敢送货了。

这年头，大家排队抢购一种东西，要么这东西很新，要么很实惠，这说明有新产品上市，或新的促销手法出炉了。

售货员上班时间谈论如《　星光大道　》《　开心辞典　》的节目内容，可能某个大企业的大策划要启动了，等等。

做一个思想敏锐的市场专员，你可以不懂得所谓的凯恩斯，不懂得摩根斯坦利和华尔街，不了解恩格尔系数的意义，但是你要会迅速捕捉市场终端发生的诸如此类的信息，从中筛选出对自己企业有用的，对企业近期、中期、远期决策有影响的内容，形成一份具有可操作性的建议。

市场专员始终要牢记的就是：视野开阔，策略有用，行动有效。

2。

　地利，形也。

市场也有地形，这个“形”

就是商圈。

我们以前笼统把人划分为南方人、北方人，认为南方人奸诈小气，北方人豪爽大方。

但是最近几件事让我知道这种粗糙划分的坏处。

一是我托一位在北京工作的北方籍朋友办事，这哥们什么时候都是一副为朋友两肋插刀的样子：“在北京，有什么事，您说话！”

后来托他办一件小事，时间拖了不说，花的钱比通过正规渠道去办多十倍还不止。

二是请南方浙江义乌一个厂家做个促销品，草图头天晚上过去，第三天样品就过来了，还主动在原来的基础上做了不少改进，成本也比我们原方案每个降低了5分钱。

要知道我们只是个意向，而且没付任何定金。

现在中国国内的市场，可以按很多标准来划分商圈，我认为主要有两个：物流习惯和文化习惯。

以小商品或者食品为例，一级商圈有广州一德路和浙江义乌；二级商圈有武汉的汉正街、西安的丰庆路、成都的西南食品城、沈阳的南二批发市场；三级商圈像长沙高桥、郑州航海路、山东滕州、重庆学田湾、太原尖草坪。

几乎每个物流枢纽城市，都有一个像样的批发市场。

这些商品城为早期的商圈发育打下了基础。

不管今天的终端多么强大，他们所依靠的供货商，都是这些批发市场的老板。

而这些老板，有着显著的地域文化特性。

这就要求我们的销售政策不要搞一刀切；我们的促销办法，也不要千篇一律，全国一张脸。

因为，在上海有用的办法，到了武汉就不管用了；在成都引起万人空巷的活动，在广州可能无人问津。

这就要求我们的市场专员懂得“地利”

二字的重要性。

当老板如何积累做线下市场专员的阅历（4）

我认为“地利”

可以从以下三个方面来总结：

一是我们的对手或其他企业，在本商圈有什么成功的促销方法；

二是本商圈的经销商乐于采用什么方法；

三是我们总部策划的促销方法有哪些不适合本商圈的地方。

对手是一面镜子，也是最好的老师。