三三言情小说

手机浏览器扫描二维码访问

第七章 eruaive不要当小透明 第一节 卖问题而不是卖产品（第2页）

想象一下，如果你是位老师，新学期伊始，上台就直接开始讲这门课的概论、导言、学科沿革、参考书目、课程大纲、章节和练习题……那么，不管你有多好的口才、多漂亮的课件，学生是不是也会有点儿难以接受？因为你忽略了一个最大的前提，那就是激发求知欲，这才是教育的根本。

如果学生根本不明白这门课到底有什么意义，为什么必须学，以后能派上哪些用场，他们又怎么会只因为你讲得好，就坚持认真地听下去？而以上所有问题，都有一个共同点，那就是让学生意识到自己的不足，从而产生补足的欲求。

所以说，好的老师，善于先在学生心里挖一个窟窿，让他们意识到自己“有问题”

，再来填平这个窟窿，让他们觉得自己“有收获”

。

这一“挖”

一“填”

，用营销术语，就是“制造需求”

和“满足需求”

。

想要对别人产生影响力，首先要让对方觉得他们自己是需要改变、需要被影响的。

广告业有一个经典案例，那就是李施德林这个品牌为了售卖自己的漱口水，硬是“发明”

了口臭这个概念。

怎么回事？其实，在李施德林1914年推出漱口水之前，美国人没有“口臭”

这个概念。

毕竟人总是会有味道的嘛——呼吸有味儿，皮肤会有味儿，头发会有味儿，顶多有浓淡之分，人类一直都是这样，有什么好奇怪的？可想而知，如果大家根本不觉得“嘴里有味道”

是个问题，漱口水又怎么卖得出去？这个时候，无论你如何宣扬产品的功效，也都无济于事。

所以，李施德林调整策略，在1920年推出了一系列广告，以铺天盖地的宣传力度让大家认识了一个生造出来的词，叫作Halitosis，据说来自拉丁文，意思就是“口臭病”

。

他们在广告中告诉大家，这种“口臭病”

会让你吐出来的气息变得很难闻，会让大家在背后偷偷地讨厌你。

更绝的是，李施德林的广告已经预见到很多人会说：“不对呀，我明明没有这个问题！”

所以它的广告特别强调：口臭病的患者，本身是闻不出来自己有口臭的。

潜台词就是，你自己闻不出来，别人闻出来了也不好当面指出，怎么办呢？当然是每个家庭都准备一瓶漱口水，有病治病，无病防身咯！

这个“口臭病”

的概念非常成功。

原本大家在生活中闻到的只是别人“呼吸”

的味道，但广告推出后，一夜之间，这种“呼吸”

的味道瞬间就有了个难听的名字，叫“口臭”

，而且还是Halitosis这样煞有介事的“学术范儿”