三三言情小说

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第3部分（第2页）

美国第三十二届总统福兰克林？罗斯福首次就职演说中，对饱受经济萧条之苦的国人说出了这样话：“首先我坚信，唯一会令我们恐惧的，是恐惧本身……，它使我们裹足不前。”

罗斯福的说法正确吗？说服别人时，让听众感到恐惧是好是坏？

笼统来看，经证实的是，恐惧会促使人们采取行动以避免危险。

但这样的普遍结论有一个例外：

在告诉人们某种存在的危险时，如果不明确地告诉人们什么样的措施能降低危险，那人们可能会对这条信息“充耳不闻”

，或拒绝承认这样的危险会发生在自己身上。

结果就说服不了人们对此采取行动。

霍华德？莱文索尔（Howard　Leventhal）和同事做了一项实验，他们让学生们阅读关于破伤风危害的宣传册。

其中有些册子有感染破伤风后的示例图片，有的则没有。

此外，有的同学被告知注射破伤风疫苗的具体途径，有的则对此一无所知。

此外，还有的学生只接受了怎样注射破伤风疫苗的建议，并不知道感染破伤风的可怕。

结果证实，浏览了破伤风感染的示例图片的学生，得知注射破伤风疫苗的具体途径时，会主动去注射疫苗以降低对该病的恐惧。

这项发现告诉我们，在提醒他人危害性的同时，告知其能采取的措施非常重要：人们对能用何种方法消除恐惧越清楚，就越不会在心理上排斥劝说。

这条道理也适用于商界或其它场合。

比如，宣传有排忧解难功效的产品或服务时，还应告知消费者具体的使用方法。

一味地向顾客鼓吹产品或服务的有效性，可能会让广告效果恰得其反，让顾客懒于尝试。

以上实验还告诉我们另一个道理，若您碰巧发现由公司负责的某个项目存在重大隐患，最好在向管理层报告的同时，附上至少一条可行的对策。

如果您决定先报告了再说，很可能当您和同事找出对策时，管理层要么已经拒绝您的担忧，要么就压根不承认隐患的存在。

专业保健和公共服务机构对此要尤其注意。

比如：医生或护士在建议肥胖病人加强锻炼减肥时，通常会告诉病人继续肥胖下去的危害。

但这样的劝说很难能说得动病人，除非院方再提供具体的减肥方法，如采取节食或制定明确的锻炼计划。

如果只单纯告诉病人，肥胖会增加患上心血管病及糖尿病的危险，那只会加深病人的恐惧和对劝说的排斥。

对公共服务机构来说，仅仅用触目惊心的图片来说服大众，如吸烟、不安全性行为及酒后驾驶导致的后果图示，而不提供预防建议，可能是不具说服力的，甚至会有反效果。

假设每条提醒人们注意危险的信息，都要伴有明确且可行的预防措施，也许罗斯福总统的演说词就要改为“唯一令我们恐惧的，只有恐惧本身。”

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在国际象棋上能学到什么样的说服技巧？（1）

2005年4月，某国不顾美国当局的强烈谴责，以压倒性的投票同意一位前世界象棋冠军，同时也是美国逃犯的鲍比？菲舍尔（Bobby　Fischer）加入该国国籍。

是什么样的国家甘冒与世界强国断交的风险，也要保护一名公开为911劫机犯说话的逃犯？是伊朗？叙利亚？还是朝鲜？

其实以上三个国家都不是。

那个通过国会匿名投票的方式、决定给予鲍比？菲舍尔国籍的，是向来与美国保持亲密盟友关系的冰岛。

世界上这么多国家中，为何冰岛会敞开怀抱接受鲍比？菲舍尔，特别是在他违反美国法律，在前南斯拉夫赌了一场五百万美元的象棋赛后？

为弄清答案，我们需要先回想一下三十年前那场著名的象棋大赛——即1972年的世界象棋冠军赛。

当时，菲舍尔作为挑战者，迎战卫冕冠军——前苏联象棋大师鲍里斯？斯帕斯基（Boris　Spassky）。

历史上没有哪场比赛能受到如此广泛的关注，世界各地对这场比赛倾注了极大的热情。