三三言情小说

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第5部分（第2页）

原因如下：

在保龄球道上，假如有一个公司相比其他公司更早采用新产品，然而它的技术部门却不感兴趣。

引进新产品意味着技术员们要付出更多的工作，考察他们的实际工作能力，并且也要冒很多风险。

对他们来讲，最好的策略是继续使用当今已有的设备，可用新产品做非生产性的实验，但不要大批购买。

这样，他们可以充分利用这两种产品，减少中断和不适应，为将来过渡做准备。

企业应该面向最终用户团体，特别是团体内的经济型消费者。

他们大都是企业的老板，企业寻求那些信息技术、系统还没有来得及顾及的产品。

下面是接近他们的方法：

（1）　企业应主动提供新产品，帮助他们解决那些花了很多钱仍没有解决的问题。

（2）　企业应展示那些信息技术产品共有的问题，并为他们提供技术支持。

（3）　然后，企业再展示能够解决这一问题的能力。

这是因为你的新产品是经过有效地重新设计，满足了消费者的需求，彻底消除了问题的根源。

（4）　同时，也要展示企业是如何认真对待消费者的具体要求的。

企业不但有核心产品来展示奇迹般的效果，而且还有整体产品来满足消费者的需求。

（5）　企业应循序渐进地介绍产品的每个部件，并且还要表示出你对他们的企业是多么的熟知。

这样，企业就能克服实用者的抵触情绪，赢得他们的支持。

请注意，这套方法同样也可以运用于那些对产品感兴趣的技术型购买者。

如果他们不感兴趣，最好不要使用。

有趣的是，那些不感兴趣的最终消费者也要向经济型购买者汇报。

他们比较熟悉旧的设备。

在近期内，如果要求他们尽快掌握新技术，实际上，他们做不到。

因此，他们也会反对新产品。

企业目前应该依赖的只有经济型购买者。

他们支付所有费用，他们才是改革的真正支持者。

这就解释了为什么在保龄球道上纵向发展市场能够成功，而横向发展市场却要失败的原因。

如果企业将一个技术产品横向发展，推广到世界各地，使用只有技术人员才会懂的专业术语，其结果则会是公司收回这些技术员的决策权。

技术员们毕竟是在别人的王国里。

因此，在保龄球道上实施这种做法是错误的。

相反，如果企业将产品纵向发展，重点放在某行业内的具体应用，从而提高其经济效益。

那么企业就会有更多的机会，也赢得更多的经济型购买者。

企业还是很愿意做这种帮助他人做出购买决定的角色。

这一原则也正说明了为什么Lotus的新产品Notes会如此成功，而像惠普公司的NewWave和NeXT公司的NextStep产品却没能成功。

5年前，在这两种产品刚刚进入市场时，它们还是很成功的。

但是如今，NewWave已经销声匿迹，NextStep也还没能进入大众市场。

它们的规模没有一个能与Notes相比拟。

从这两个例子中，可以推论，其原因则是它们的市场营销是以横向发展为主的。