三三言情小说

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第6部分（第2页）

当然，如果找不到这样的人，还可以花钱请一个。

但人们会不会认为，别人之所以为你说话，是因为你付了钱给他？请放心，那是不会的，因为人们通常较少用情境归因（例如金钱的诱惑）来解释他人行为，心理学家称这种判断偏见为基本归因误差（fundamental　attribution　error）。

杰弗里？菲佛（Jeffrey　Pfeffer）教授与我们共同对此进行了研究，认为人们用基本归因误差看待他人行为是确有存在的，这正说明了通过第三方来肯定您的能力，对大众具有说服力。

在实验中，我们要求人们假设自己是出版社总编辑，正在对一位著名作家的作品进行审核。

我们让他们读部分文章前言，其中一组读的是其代理人转述的作家生平成就，另一组读的则是作家自己描述的成就。

结果证实了我们的观点，前面一组比后一组更看好该作家各方面的能力，也更喜欢该作家。

实验证实，让合适的第三方为您说话，对树立您的权威形象很有效用（事实上，第三方还能为您洽谈合同条款与报酬）。

我们还建议，在为不熟悉的听众做讲演时，最好能通过他人之口把您介绍给听众。

最好的方法是准备一份自我生平，不需要多详细，但要包括您的背景、受过的培训或教育，这会让听众明白为什么您有资格站在讲台上，或许生平介绍里还可以加上取得的成就。

我们的一位研究人员曾和某房地产代理机构一起工作过，它用我们的方法提高了说服效率。

该公司分有房屋销售部和租赁部。

接线员负责把客户的电话转接到相关部门，他们说的是，“您是找租赁部。

我会把您的电话转给萨拉。”

或“您找的是销售部。

我会把您转给彼特。”

在听取了我们的建议后，接线生为顾客转接电话时加上了负责人的资质说明，想找租房的顾客被告知，“您找的是租赁部。

那您应该和萨拉谈，她对这附近的租赁业务已有十五年的经验了。

我马上为您转接。”

同样的，接线员告诉想卖房的客户，“我会为您转接彼特，他是销售部经理，在这行已经工作二十年了。

最近他还卖了一套和您情况差不多的房子。”

接线员用语的改变有四个主要特点：一，接线员所说的都是事实。

萨拉确有这么多年的工作经验，彼特工作也确实出色。

但如果是萨拉或彼特自己告诉客户，客户很可能会以是他们是在吹嘘，因此会减少可信度。

二，引荐人与萨拉和彼特是否有工作关系、是否会从引荐词中受益，对说服顾客并无影响。

三，结果显示，萨拉与彼特接到的业务数和之前比有明显提高。

四，说服成本近乎于零，不用过多培训，办公室里每个人基本都知道专业知识，都有行业经验。

确实是每个人都知道，当然，除了最重要的人——客户。

但如果让第三方为您说话的方法不切实际，还有其它不用说出来也能展示能力的方法吗？

当然有了。

举个例子，一些助理医师曾向我们寻求帮助，他们表示病人不愿按要求进行健康锻炼。

不管怎么强调锻炼的重要性，病人就是不愿听他们的。

当我们去检查室查看时，十分吃惊的发现，检查室墙上一片空白，整个房间什么证书也没有。

于是我们建议他们放些证书在显眼的地方。

不久，助理医师就表示病人愿意听他们的话了。