三三言情小说

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第3部分（第1页）

老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。

原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。

一般的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。

当对方感到“山穷水尽疑无路”

时，老时就出场了，他提出了一个折衷的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。

面对这个“柳暗花明又一村”

，对方愉快地签订了合同。

面临这个“柳暗花明又一村”

，对方兴奋地签定了合同。

在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷方案非常好，从而接受。

这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”

，使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。

这种一个白脸一个红脸的冷热水效应，在经商洽谈中可以发挥巨大作用

当然，在谈判中，我们也不能机械地使用冷热水效应。

回到上面提到的买水果的例子，卖方开价10块钱，你上来就砍到1块钱，这就谈不上什么冷水了，属于毫无意义的捣乱，卖方要么根本就不再理会你，要么甚至是准备和你大吵一架。

我们在试图说服对方的时候，可以多用一下冷热水效应，因为只是去给对方端热水往往效果不大，比如销售员总喜欢对着顾客鼓吹自己的产品有多好，对你有多大多大的帮助，这种方式收效甚微。

换个思路或许结果大不相同。

第2章　为什么逆耳的话要先说3

一位成功的销售员乔治说起过这样一个他遇到的例子，他一直想销售保险给一家加油站的老板，却屡试不成。

因为这个老板已买了四千美元的寿险，他觉得已经足够。

乔治始终觉得这个老板有购买保险的可能，但是，自己却很难说动他，怎么办呢？忽然乔治眼前一亮，想到了不久前发生在自己另一个客户身上的事，于是赶紧拿起电话打给这位加油站的老板。

“不要再给我打电话了，我已经买了足够的保险了。”

老板没好气地说。

“是这样，先生，我这次打电话并不是想让您立刻购买我们的保险，而是我想起一件事，希望您能听一下，占用您几分钟时间。”

乔治说。

“哦？什么事？”

老板有点好奇。

“是这样，我有一个客户的妹妹刚结婚一年半，并且有一个小宝宝。

她的丈夫仅有一千元的保险，孩子生下来之后，他曾考虑要多买五千元的保险，不过要等他付清煤炭的账单。

后来，他得了肺炎——我的客户刚参加过他的葬礼。

现在，我这位客户的妹妹和她的小婴孩，只剩下五吨的煤炭和那一千美元的保险费。

我觉得做为您的朋友，我希望您再考虑一下多买一些保险的建议。

当然，您不一定要从我这里买，只不过我们现在在搞促销，比较实惠一些。”

乔治很诚恳得说。

“好的……谢谢你的建议，我考虑一下。”

老板的态度变得客气起来。

没过几天，这位老板就主动打电话给乔治，要求多购买4000元的保险。

是什么让这位老板的决定发生了翻天覆地的变化呢？只是乔治先讲了一个很好的例子罢了，而这个例子就像一盆冷水一样，摆在老板面前。

虽然是发生在别人身上的事，但这位老板也害怕同样的事出现在自己身上。

讲完这个例子之后，乔治又端出一盆温水，告诉客户“我是您的朋友”